Sales playbook to inaczej podręcznik sprzedaży. Omawia wszystkie elementy związane z procesem sprzedaży w Twojej firmie. Pokazuje też funkcjonowanie całego działu sprzedaży oraz kluczowych procesów.
To taka skrzynka narzędziowa i poradnik z której Twoi handlowcy czerpią najlepsze praktyki, wzorce i przykłady.
Spis treści
Korzyści
Zanim pokażę Ci jak stworzyć dokument zobacz jakie daje korzyści.
- pokazuje co i jak sprzedawać
- daje gotowe wzorce i przykłady
- pomaga łatwiej wdrażać nowe osoby
- porządkuje proces sprzedaży i organizację działu sprzedaży
- poprawia efekty w sprzedaży
- staje się punktem odniesienia wszystkich działań sprzedażowych (hej sprawdźmy co mamy w naszym podręczniku)
Po co tworzyć kolejny dokument?
Jestem wielkim przeciwnikiem biurokracji i jednocześnie fanem minimalizmu. W sales playbooku nie chodzi o stworzenie „kolejnego” dokumentu. Tak naprawdę dokument jest TYLKO efektem organizacji całego działu.
To tak jak z biznes planem. Większość firm ich nie potrzebuje w tradycyjnej formie (chyba, że wymaga tego bank lub inwestor). Dla większości wystarczy coś tak prostego jak Business Model Canvas.
Z playbookiem jest podobnie. Nie chodzi o dokument. Chodzi o to abyś odpowiedział na określone pytania i działał według określonego planu w sposób zorganizowany. Staraj się zatem aby dokument był jak najkrótszy. Stosuj listy, proste zdania. Nie lej wody. Sama esencja i konkrety. Dokument ma być użyteczny na co dzień.
Jak stworzyć sales playbook
Po pierwsze musisz wiedzieć, że wypracowanie playbooka to niekończący się proces. Rób to sukcesywnie w miarę jak Twoja firma zdobywa coraz większe doświadczenie na rynku i ma za sobą coraz więcej rozmów.
Oczywiście od czegoś musisz zacząć. Poniżej znajdziesz kompletną listę elementów pokazującą jak zacząć profesjonalnie organizować sprzedaż w swojej firmie.
W UpMenu dla przykładu wypracowanie dokumentu i procesów w obecnej formie zajęło w sumie.. kilka lat. Tobie uda się na pewno szybciej. Na początku praktycznie co kilka miesięcy wszystko się zmieniało. Obecnie widzimy już, że udało się nam zrozumieć rynek i proces sprzedaży stał się stabilniejszy. Po tysiącach rozmów dokument ma ponad 40 stron (to i tak za dużo bo wiele z tego moglibyśmy tak naprawdę wyrzucić i skrócić). Zawiera esencję wiedzy UpMenu o rynku oraz tego jak skutecznie sprzedawać produkt. Do rzeczy.
Co zawiera dobry podręcznik sprzedaży
1. Wstęp do sprzedaży
Wstępne i ogólne informacje na temat sprzedaży:
- informacje o sprzedaży (czym jest, czym nie jest itd.)
- najczęstsze błędy w sprzedaży (jakich zachowań i błędów unikać)
- czym wyróżniają się najlepsi handlowcy
W gotowym szablonie znajdziesz też omówione najważniejsze błędy w sprzedaży.
2. Produkt
Najważniejsze informacje o Twoim produkcie czyli to co sprzedajesz:
- co to jest za produkt
- dla kogo jest ten produkt i jaki problem rozwiązuje
- jakie są jego najważniejsze funkcje i korzyści (dlaczego klienci mieliby go potrzebować!)
3. Rynek
Zanim zaczniesz sprzedawać musisz znać rynek, na którym to robisz. Tutaj zawarte są najważniejsze informacje na temat Twojego rynku:
- segmenty klientów
- persony w każdym z segmentów
- korzyści dla każdego z segmentów
4. Konkurencja i alternatywy
Druga część badania rynku. W tym fragmencie skupiająca się na alternatywach i konkurencji:
- lista konkurencyjnych rozwiązań lub alternatyw
- najważniejsze przewagi w każdym przypadku
7. Cena
Wszystko co dotyczy ceny Twojego produktu czy strategii przyznawania zniżek, rabatów:
- strategia cenowa (poziomy i rodzaje cen np. abonamenty, prowizje itd.)
- strategia zniżek (lista konkretnych możliwych zniżek wraz z maksymalnymi poziomami)
5. Rozmowy handlowe
Omawia cały proces sprzedaży oraz sposób prowadzenia rozmów:
- z kim prowadzimy rozmowy
- jak przygotować się do rozmowy
- etapy rozmowy z klientem (omówienie całego procesu rozmowy z klientami)
- lejek sprzedażowy (etapy i metodologia sprzedaży)
6. Przykłady
Jedna z najbardziej użytecznych rzeczy. Szczególnie przydatna podczas nieustannego szkolenia osób w sprzedaży. Są tutaj REALNE przykład rozmów czy komunikacji email:
- pytań do klientów (lista pytań jakie musimy zadać klientowi aby rozmowę uznać za „dobrą”).
- otwarć rozmów (konkretne przykłady powodów dla których uderzamy do klientów)
- skrypty rozmowy (konkretne dialogi z różnymi typami segmentów)
- emaile (konkretne przykłady emaili np. po rozmowie, cold maili, zaczepek na FB itd.)
- sposób prezentacji rozwiązania (opisane i nagrane video jak opowiadać o rozwiązaniu
8. Obiekcje klientów
Jest to jedna z najważniejszych części. Zawiera omówienie najczęściej występujących obiekcji i reakcji klientów oraz sposób na radzenie sobie z nimi (konkretne przykłady zdań czy nawet dialogów). Powinna zawierać m.in.:
- lista i przykłady radzenia sobie z nimi (szczegółowe dialogi i przykłady reakcji na obiekcje. W sumie kilkanaście / kilkadziesiąt najważniejszych obiekcji)
- proces radzenia sobie z obiekcjami (ogólny przepis jak to robić)
- kryteria LOSTa (kiedy uznajemy, że nie chcemy dalej kontynuować rozmów z klientem i więcej inwestować w niego czasu)
9. Wskaźniki (co i jak mierzymy)
Zawiera listę tego co mierzysz i jak to mierzysz. Przykładowe wskaźniki:
- liczba zapytań
- liczba prób rozmów
- liczba rozmów
- liczba wysłanych umów
- liczba WON
- liczba LOST
- % konwersje powyższych elementów
10. Organizacja pracy
Omówienie ogólnych zasad organizacji działu sprzedaży jak wymagania, tips&tricks nt. produktywności czy cotygodniowych spotkań:
- opis stanowiska (wymagana wiedza, doświadczenie, proces wdrażania nowej osoby – przydatne podczas zatrudniania)
- podpowiedzi na temat produktywności czy organizacji dnia pracy
- CRM (jak pracujemy z CRM i co gromadzimy)
- co robimy po podpisaniu umowy (co dzieje się z WON’em)
- cotygodniowe spotkania sprzedażowe (omówienie przebiegu spotkań)
11. Zewnętrzne materiały
Ostatnim elementem są linki do wszystkich zewnętrznych materiałów, które mogą się przydać podczas sprzedaży:
- oferty
- umowy
- dema
- raporty (linki do raportów w CRM)
- case studies
- przykłady i realizacje
- książki
Pobierz gotowy szablon
Przygotowałem szablon, który możesz wypełnić wraz ze swoim zespołem. To dobry sposób aby zacząć.
Podsumowanie
- Sprzedaż to najważniejszy proces w firmie (bez płacących klientów firma umiera)
- Sales playbook pozwala uporządkować i zorganizować sprzedaż
- Informacje w nim zawarte wykraczają daleko poza samą sprzedaż (np. opis rynku, strategia cenowa)
- Dokument ma być prosty i użyteczny na co dzień (nie twórz dokumentu dla samego aktu tworzenia)
- Pamiętaj aby dokument był jak najkrótszy i najprostszy. Pisz krótkie zdania i używaj list.
- Wyrzuć rozdziały, które nie pasują do Twojej firmy lub produktu!
- Budowa playbook nigdy się nie kończy. To proces (firma rośnie i zmienia się, a dokument wraz z nią)
- Traktuj playbook jako punkt wyjścia do wszystkich działań (nie ma w playbooku nie istnieje czyli albo o czymś zapomniałeś albo jest zbędne)
- W analogiczny sposób możesz rozwijać i porządkować wszystkie inne obszary w swojej firmie.
Dodatkowe materiały
https://blog.hubspot.com/sales/sales-playbook
https://offers.hubspot.com/sales-meeting-playbook
https://www.calliduscloud.com/blog/enablement/do-you-have-a-sales-playbook
