Jak budowałem startup – część 1 (lata 2008 – 2015)

Jak budowałem startup czyli historia powstania pewnej firmy

Ostatnie kilka lat to jeden z najintensywniejszych rozdziałów w moim życiu nie tylko zawodowym ale i prywatnym. Okres ten był największą lekcją przedsiębiorczości, biznesu i życia w jednym.

Mimo braku spektakularnych sukcesów na miarę Facebooka, Google czy nawet rodzimego Brand24 (podziwiam Michała Sadowskiego i jego zespół za tak duży rozwój i świetny marketing) miałem możliwość robienia na tyle ciekawych rzeczy, że w jakiś sposób zmieniły one moje życie i sprawiły, że stało się ono dużo prostsze i przyjemniejsze.

Doświadczenie zdobyte przy okazji budowania firmy “rozlewa” się na wszystkie inne obszary życia

7 lat i 3 duże pivoty

W tym artykule opowiadam o najważniejszych rzeczach z pierwszych 7 lat „zabawy” z budowanie startupu w okresie 2008 – 2015.

Działo się. W tym czasie mieliśmy 3 duże pivoty, przeinwestowaliśmy, musieliśmy wymienić cały zespół, zwinąć biuro i pracować zdalnie, a nawet zrezygnować na chwilę z firmy i zaangażować się w inne projekty.

Opowiadam też jak UpMenu narodziło się na zgliszczach innego nieudanego projektu.

W osobnym artykule opisałem najważniejsze lekcje z tego okresu:
https://www.marcinmuras.com/60-najwazniejszych-lekcji-czyli-czego-nauczylem-sie-w-ostatnich-latach-budujac-firme

Start – jak to się zaczęło

Od 2008 roku rozwijam biznes w branży restauracyjnej związany z zamawianiem jedzenia przez Internet. W 2008 roku wraz ze znajomymi z pracy stworzyliśmy portal do zamawiania jedzenia online Fudeo.pl.

W Internecie w kilku miejscach można znaleźć jeszcze stare informacje prasowe (np. https://mamstartup.pl/fudeo-pl-zamow-jedzenie-przez-internet). Portal oczywiście już nie istnieje.

Jako 4 osobowy zespół z zerowym doświadczeniem w biznesie, marketingu czy sprzedaży byliśmy skazani na.. porażkę. Na nasze szczęście nie byliśmy wtedy tego świadomi

Nie mając żadnego doświadczenia i inwestując prawie zerowe kwoty (nie licząc tysięcy godzin naszego prywatnego czasu) udało nam się doprowadzić do uruchomienia portalu. Nawiązaliśmy nawet współpracę z kilkudziesięcioma restauracjami, w których można było zamówić jedzenie.

Całkiem nieźle jak na zerową inwestycję i zerowe doświadczenie.

Rynek zamówień jedzenia online w 2008 roku

Był rok 2008. W Polsce nie było jeszcze żadnych zagranicznych gigantów jak Pyszne czy PizzaPortal (PP). PizzaPortal ruszyła w Polsce dopiero w 2010 roku. Pyszne chwilę później.

Fudeo było innowacją. W 2008 rynek zamówień online nie istniał.

W tamtym czasie działało w Polsce jedynie kilka małych portali typu NetKelner, Szama.pl czy Delivero.pl. Niektóre z nich istniały od kilku lat ale nie rozwijały się (i nigdy już się nie rozwinęły) tak jak zrobiła to później PizzaPortal (z mojej strony należą się szczere gratulacje dla Lecha Kaniuka, że zdołał w tak szybkim tempie skonsolidować i opanować rynek zamówień online!)

Swoją drogą praktycznie wszystkie te mniejsze portale zostały później kupione przez PP. My też prowadziliśmy rozmowy z PP o sprzedaży Fudeo. Projekt był jednak za mały, a oferowane przez PP kwoty niewielkie. Projektu nie opłacało się sprzedawać. Po kilku rozmowach wróciliśmy do szarej rzeczywistości początkujących przedsiębiorców.

Szukanie inwestora

W okolicach 2011 roku zaczęliśmy rozglądać się za inwestorem. Mieliśmy wrażenie, że pieniądze rozwiążą wszystkie nasze problemy i portal automagicznie (sic!) sam zacznie się rozwijać.

Po czasie zrozumieliśmy, że to nie pieniędzy nam brakowało tylko wiedzy i doświadczenia. Zamiast uczyć jak prowadzić biznes, jak wygląda nasz rynek, jakie problemy mają nasi klienci i jak chcemy je rozwiązać  skupiliśmy się na szukaniu finansowania co skutecznie odciągało naszą uwagę o sednie przedsiębiorczości.

Teraz wiem, że pieniądze niewiele pomogą jeśli nie masz poukładanych podstawowych aspektów w firmie jak zespół, proces sprzedaży itd. (chyba, że szukasz kasy na bardzo wczesnym etapie aby zwalidować biznes)

Odbyliśmy kilka spotkań z inwestorami. Projekt i nasze małe doświadczenie nie przyciągały wielu chętnych do współpracy.

Z perspektywy czasu oczywiście widzę, że tutaj też popełniliśmy wszystkie możliwe błędy wymieniane w podstawowych przewodnikach „jak szukać finansowania”. W skrócie mieliśmy mocno wygórowane oczekiwania finansowe, nie mając przy tym wiedzy o rynku i problemach klientów. Nie mówiąc już o podstawowych materiałach jak dobry pitch deck i elevator pitch.

W poszukiwaniu inwestora też byliśmy skazani na.. porażkę

Jest inwestor.. prawie

Mimo wszystko przypadek sprawił, że na jednym ze spotkań w Łodzi (w Gildii Aniołów Biznesu) poznaliśmy Marka, który mimo naszego małego doświadczenia  nie odrzucił projektu ale podszedł do niego niekonwencjonalnie (w porównaniu z pozostałymi spotkaniami).

W przeciągu następnych kilkunastu tygodni (dokładnie trwało to 6 miesięcy z drobnymi przerwami) zaczął zasypywać nas masą przeróżnych pytań.

A jak duży jest rynek? A jak ten rynek wygląda? A jak zamierzacie zdobywać klientów? A jak wygląda..? A jak zamierzacie to..? A jak zamierzacie tamto..?

Pytania zmuszały nas do dokładniejszej analizy naszego biznesu. Odpowiedzi rodziły kolejne pytania. W ten sposób niejako zostaliśmy „zmuszeni” krok po kroku do analizy i walidacji biznesu.

Pytania Marka były swoistym due dilligence z jednej strony i naszym procesem uczenia się z drugiej. Jak potem zrozumieliśmy ten proces uczenia się był właśnie tym co powinniśmy wykonać na samym początku. Kto wiedział 🙂

Zamykamy portal

W styczniu 2012 roku po 6 miesiącach wspólnego badania rynku i szukaniu odpowiedzi na podstawowe pytania wspólnie z Markiem doszliśmy do wniosku, że w takiej postaci, z naszym doświadczeniem (czyli jego brakiem) i niewielkim budżetem portalu rozwijać nie warto.

6 miesięcy wspólnej pracy aby dojść do prostego wniosku – zwijamy portal bo nie ma szans walczyć w czerwonym oceanie.

Pamiętaj, że od 2010 roku w Polsce bardzo mocno działał już PizzaPortal, a na horyzoncie pojawiały się kolejne portale jak Pyszne.pl czy jeszcze później FoodPanda.

Portal do zamówień jedzenia online w modelu B2C potrzebuje dużych inwestycji aby z jednej strony pozyskać wystarczającą liczbę restauracji, które “wstawią swoje jedzenie na wirtualne półki portalu”. Z drugiej strony portal musi zbudować ogólnopolską markę aby przyciągnąć odpowiednią liczbę zamawiających. Klasyczny model dwustronny. Tylko wtedy jest w stanie wygenerować wystarczającą liczbę zamówień i wystarczającą dla siebie prowizję aby model biznesowy stał się rentowny.

Pivot 1 – Narodziny UpMenu

Narodził się pomysł aby zamiast modelu B2C przyjąć model B2B.

Produktem miał być system zamówień online dla restauracji ale dostarczany pod ich własną marką (inaczej mówiąc mieliśmy zostać firmą w modelu SaaS budującą sklepy internetowe dla niszy jaką są restauracje).

Pierwsze rozmowy o tym modelu pojawiły się jakieś 3 miesiące wcześniej.

Co najciekawsze już w Fudeo 2 lata wcześniej mieliśmy jednego (tak tylko jednego!) klienta, któremu zbudowaliśmy stronę www i uruchomiliśmy zamówienia na jego własnej stronie. Jako portal. Wtedy jednak nikt z nas nie zauważył potencjału w tym modelu biznesowym!

Jeśli następnym razem będziesz się martwił, że ktoś ukradnie Ci Twój pomysł, nie martw się. Jak widać nawet sami sobie nie byliśmy w stanie go ukraść.

Był pomysł ale potrzebowaliśmy go zweryfikować. W końcu dlaczego ten model B2B miałby być lepszy od portalu w modelu B2C?

Pierwszy klient i walidacja modelu biznesowego

Rozpoczęliśmy kolejne 6 miesięczny proces walidacji pomysłu (w sumie nadal due dilligence).

Kolejna „niespodzianka”. Podobnie jak nie wiedzieliśmy jak rozwijać portal w modelu B2C tak samo nie wiedzieliśmy jak budować firmę B2B w modelu SaaS. Zaczęliśmy organizować spotkania aby zwalidować pomysł i zdobyć trochę wiedzy.

Jednymi z tych osób był Marek Miller i Łukasz Felsztukier, którzy (konkretnie chyba Marek) na jednym ze spotkań zaproponowali, że mogą spróbować umówić nam spotkanie z największą siecią pizzerii w Polsce DaGrasso.

Znaleźliśmy się w idealnym miejscu i czasie. DaGrasso rozważało akurat uruchomienie u siebie zamówień online na swojej stronie (walczyli o jakieś dofinansowanie z UE). Dostaliśmy na tacy świetną okazję aby pozyskać pierwszego dużego klienta i jednocześnie przetestować pomysł. Spotkanie z DaGrasso rzeczywiście się odbyło. Wykorzystując doświadczenia jakie mieliśmy z Fudeo pokazaliśmy, że możemy zbudować im dedykowane rozwiązanie.

Pomysł chwycił. Dogadywanie szczegółów technicznych, tworzenie umów i wycen trwało jeszcze kilkanaście tygodni.

Sytuacja co dalej z nową firmą i całą inwestycją była jasna. Jeśli podpiszemy umowę z DaGrasso powstanie nowa firma w nowym modelu. Jeśli nie, rozejdziemy się i zajmiemy się czymś innym (razem lub osobno).

Start UpMenu

W styczniu 2012 podpisaliśmy umowę z DaGrasso!

Wspólnie z Markiem i żoną Anią (która jako jedyna została z pierwotnego zespołu Fudeo, który rozpadł się w międzyczasie) założyliśmy nową spółkę zgodnie z wcześniejszą deklaracją.

Marek z inwestora zamienił się w pełnoprawnego wspólnika. Naszym wkładem miała być praca programistyczna w budowę produktu. Marek wkładał gotówkę.

Wyszło nawet romantycznie bo zrobiliśmy to 13 lutego dzień przed walentynkami 🙂
Kilka miesięcy później rzuciłem etat (jak widać zajęło mi to 4 lata!)

UpMenu narodziło się na zgliszczach portalu Fudeo jako ogromny pivot ubitego projektu

Budowa produktu, zespołu i pierwsze zamówienie online

Od stycznia 2012 roku kiedy powstało UpMenu do kwietnia 2014 roku (28 miesięcy) to czas budowy produktu i zespołu.

9 miesięcy od startu 3 września 2012 roku obsłużyliśmy jako UpMenu pierwsze zamówienie. Tyle trwała budowa produktu od podstaw. A właściwie dwóch produktów bo budowaliśmy dedykowany produkt dla DaGrasso oraz równolegle UpMenu (z trochę innymi wymaganiami).

Równolegle prowadziliśmy sprzedaż i pozyskiwaliśmy klientów mimo, że produkt był dopiero w budowie. Klienci z podpisanymi umowami czekali na start nowej usługi. To była ta jedna z naszym lepszych decyzji w tamtym czasie. Sprzedażą zajmowała się moja żona 🙂

Jak się okazało budowa produktu była jednak prosta w porównaniu z całą resztą.

Największą inwestycją (czasową i finansową) na której najbardziej się skupiliśmy był zespół. Od początku wynajęliśmy reprezentatywne biuro w centrum miasta. Zakładaliśmy że fajne biuro nie tylko będzie po prostu miejscem pracy ale będzie też elementem budowania marki i pozwoli pozyskiwać lepszych pracowników.

Z perspektywy czasu widzę jak bardzo było to naiwne. Firmy i jej kultury nie buduje się biurem lecz świetną organizacją (i kilkoma innymi rzeczami).

Koniec kasy. Game over

Po 28 miesiącach zainwestowana kasa zaczęła się kończyć. UpMenu rozwijało się wolniej niż zakładaliśmy. Excel przyjmie wszystko.

Większość kasy poszła na wynagrodzenia zespołu.Cały zespół był zatrudniony “na etat”. Ten model przestał się sprawdzać. A raczej nas przestało być na niego stać.

Etat często prowadzi do sytuacji “czy się stoi czy się leży pensja się należy”. Oczywiście tylko wtedy jeśli brakuje Ci doświadczenia i nie wiesz jak taki zespół budować i jak nim zarządzać. My tego nie wiedzieliśmy.

Dodatkowym wyzwaniem jest to, że w pierwszych latach życia startup zmienia się tak szybko, że praca przypomina raczej partyzantkę niż pracę.

“Startup to organizacja stworzona w celu wykreowania nowego produktu lub usługi w otoczeniu wielkiej niepewności” jak podaje Eric Ries w The Lean Startup. Idealnie wpisywaliśmy się w tą definicję.

Koniec końców doszliśmy do wniosku, że w tak dynamicznym środowisku i przy tak małym wzroście (mieliśmy raptem kilkudziesięciu klientów) zespół na etacie (w naszym przypadku) nie sprawdzi się. Dlaczego? Nie mieliśmy w firmie gotowych procesów gdzie pracownik przychodzi i wie co będzie robił. Nie mieliśmy gotowych stanowisk. Rodziło się dosłownie wszystko. W tak młodej firmie wszystko żyje i wszystko się zmienia. Z dnia na dzień.

Do pracy w takim środowisku potrzeba specyficznej grupy ludzi, która jest w stanie zaakceptować nie tylko duże ryzyko  (nie wiadomo czy projekt się powiedzie) ale również częstą zmianę obowiązków i wyzwań.

Pivot 2 – likwidacja biura, zespołu i praca zdalna

Przeinwestowaliśmy. W końcu to do nas dotarło.

Budowa pełnego zespołu na etacie + brak doświadczenia (znowu) + wolniejszy niż zakładaliśmy wzrost UpMenu + kończące się środki wymagał od nas natychmiastowej reakcji.

od kilkunastu miesięcy nie wypłacaliśmy sobie żadnych pensji aby zapewnić je zespołowi.

Postanowiliśmy zbudować kompletnie nowy zdalny zespół na nowych zasadach. Mniejszy. Bardziej zwinny. I taki na który nas stać.

Mniejszy zespół oznaczał, że przez najbliższe miesiące jako założyciele musieliśmy przejąć większość obowiązków poprzedniego zespołu.

Z jednej strony była to szansa bo dzięki temu mogliśmy jeszcze raz wykonać „swoją pracę” to znaczy dokładnie zrozumieć jakie procesy zachodzą w firmie, co jest do robienia i kogo w związku z tym naprawdę potrzebujemy. Z drugiej była to mordercza praca.

Z czasem w miarę naturalnie zaczęliśmy poszukiwać nowych osób o określonych umiejętnościach, dobrej organizacji, gotowych pracować zdalnie i w sporej niepewności. Wynagrodzenie nie miało już zależeć od stanowiska, a od wykonywanych czynności (konkretnych zleceń) i efektów. Aby firma przeżyła koszty stałe zamieniliśmy na koszty zmienne.

Ograniczenie kosztów to jedno. Tak naprawdę najbardziej zależało nam na współpracy z innym typem ludzi, którzy akceptują większe ryzyko i patrzą na taką współpracę nie jak na “ciepłą posadkę” ale jak na pewnego rodzaju wyzwanie, możliwość zdobycia doświadczenia oraz budowy czegoś nowego od podstaw wspólnie z nami. Wcześniej nie szukaliśmy tego typu osób.

Świetnym przykładem jest jeden z naszym pierwszych pracowników Bartek Konopka. Bartek jest web developerem. Najpierw pracował w UpMenu przychodząc do biura, potem zaczął pracować zdalnie, a na końcu rozwinął własną firmę. Współpracujemy nadal i  zawsze bardzo mocno kibicujemy takim ludziom.

Praca zdalna z nowym zespołem

Minął ponad rok od zmiany modelu współpracy na zdalny i pozbyciu się biura. Była to jedna z najlepszych decyzji w tamtym czasie. Bo pozwoliła firmie żyć dalej.

Ze starego 6 osobowego zespołu zostały tylko 2, które już wtedy współpracowały z nami na zasadzie zleceń. Praca zdalna i ten sposób organizacji firmy wymagał od nas dużo lepszej organizacji co ostatecznie wszystkim wyszło na dobre.

Praca zdalna pozwoliła nam się dużo lepiej zorganizować. W każdym tygodniu mieliśmy jedną zaplanowaną wspólną telekonferencję statusową. Cała reszta załatwiana jest asynchronicznie przez emaile, zadania czy skype/telefon. Na pewno nie potrzebujesz biura aby rozkręcić własny biznes (przynajmniej na początku).

Ufaliśmy zespołowi i zupełnie nie kontrolowaliśmy czasu pracy mimo, że pare osób pracowało na stałym wynagrodzeniu. Nie obyło się bez paru zgrzytów. Dwóch handlowców ściemniało nas i nie sprzedawało (nie jeździli po klientach mimo, że twierdzili inaczej). Ktoś z obsługi nie odbierał części telefonów od klientów i nie reagował na ich zgłoszenia. Były to raczej wyjątki niż reguły.

Pivot 3 – rezygnacja z UpMenu i powrót na etat

Budowa biznesu w pierwszych latach to naprawdę ciężka praca i emocjonalny rollercoaster.

Dla mnie (i mojej żony, z którą ten projekt rozwijaliśmy) UpMenu oznaczało, że przez pierwsze kilka lat 99% przestrzeni życiowej wypełnia firma. Było to męczące fizycznie, a jeszcze bardziej psychicznie.

Była też presja. Wiedzieliśmy, że jeśli biznes się nie powiedzie, a my zainwestujemy w to kilka lat życia to jedyna rzecz jaka zostanie to.. doświadczenie. Osobiście ta „kotwica” przez długi czas dawała mi pewien psychiczny komfort “Jeśli nie ten projekt to następny bazując na zdobytym doświadczeniu”.

Z drugiej strony wracało pytanie “Czy jest to najlepsza rzecz jaką mogę robić w życiu w tym momencie?”. Wracały też obawy o kasę (już raz byliśmy pod bramką więc znaliśmy smak tego wydarzenia).

Dylematy i zmęczenie materiału

UpMenu podobnie jak portal Fudeo i pewnie większość biznesów nie rozwija się tak jak ochoczo zakładają sobie founderzy. Dla nas oznaczało to, że spektakularnych „kokosów” w najbliższym czasie nie będzie. A z czegoś żyć trzeba.

Wkład mentalny i czasowy jaki robiliśmy był ogromny. A zwrot z tego niewielki. Nie było ani kasy, ani jakieś ogromnej satysfakcji (satysfakcja pojawia się raczej po wysiłku, a nie w momencie gdy ciśniesz firmę na oparach).

Byliśmy zmęczeni i chyba zdesperowani.

Wyobraź sobie, że mija 6 lat (mamy 2014), a Ty nadal dłubiesz ten sam jeden projekt, który nie odnosi spektakularnych sukcesów. Poddać się czy iść dalej? Oto jest pytanie.

Doszło nawet do tego, że prowadziliśmy rozmowy z jednym z największych portali o przejęciu UpMenu.. bez inwestycji kapitałowej (sic!). Na szczęście w porę się opamiętaliśmy (i mówiąc opamiętaliśmy mam tu na myśli sytuację gdzie umowa jest wypracowana i gotowa do podpisania, a Marek kilka dni przed jej podpisaniem przyjeżdża do nas do domu i mówi, że to co robimy jest chyba głupie i tak nie powinniśmy..).

Budowany 6 lat biznes oddali byśmy za fistaszki bo brakowało nam już pomysłu i siły na dalszy rozwój.

Cały czas uczyliśmy się delegować coraz więcej zadań i odpowiedzialności na zespół. To podstawa budowy firmy. Dla nas był to też sposób aby w jakiś sposób móc odsapnąć od podstawowych obowiązków i zyskać trochę wolnej przestrzeni.

Powrót na etat (kontrakt)

Marek i Ania od dawna wiedzieli z moich opowieści, że „moja branża” czyli rynek IT to finansowe eldorado.

Splot wszystkich wydarzeń (np. słabego wzrostu i lekkiego wypalenia) spowodował, że we wrześniu 2014 roku po namowie Ani i Marka (i moich usilnych ale bezskutecznych próbach odwrócenia ich od tego pomysłu) podjęliśmy decyzję, że powinnienem.. znaleść sobie inną pracę. UpMenu nie było w stanie dalej mnie finansować (przynajmniej w zakresie na jaki wszyscy byśmy liczyli).

W przeciągu miesiąca znalazłem nowy projekt i w październiku pracowałem już jako kontraktor w firmie 7n (świetna firma, którą do dziś polecam). Wróciłem do pracy jako programista 🙂

Był to niebezpieczny eksperyment. Nikt nie wiedział co z tego wyniknie i jaki to będzie miało wpływ na UpMenu. Z jednej strony mogło to firmę zabić dając mi „złote kajdanki na etacie”. Z drugiej mogło wygenerować przestrzeń na dalszy rozwój firmy. W każdym razie wspólnie zdecydowaliśmy, że jest to najlepszy moment aby zrobić coś takiego.

Podsumowanie

Zaczęło się od przypadkowego projektu Fudeo. W życiu bym nie przypuszczał, że ta przygoda z taką liczbą zwrotów akcji będzie trwała tak długo i tak mocno wpłynie na całe moje życie. A właściwie, że przedsiębiorczość stanie się jego esencją i stylem życia.

Z perspektywy czasu widać że cały ten początkowy okres budowy firmy (2008 – 2015) to było kompletne wariactwo. Popełniliśmy chyba wszystkie możliwe błędy i głupoty. A większość z nich była spowodowana tylko i wyłącznie naszym brakiem doświadczenia i co gorsza „nieświadomą arogancją”, że „wiemy” (nadal nie czytaliśmy żadnych biznesowych książek).

Bilans pierwszych 7 lat prowadzenia biznesu wyglądał mniej więcej tak:

  • jeden biznes zamknęliśmy (portal fudeo)
  • dwa razy prawie go zamknęliśmy (pierwszy gdy skończyła się kasa i drugi gdy prawie oddaliśmy firmę za fistaszki, a ja wracałem na etat)
  • etat rzuciłem dopiero po 4 latach (aby wrócić na niego po 2 latach z powodu braku kasy)
  • w pierwszych 3 latach działania UpMenu pozyskaliśmy jedynie raptem 100 klientów (i generowaliśmy śmieszne przychody na poziomie 20-25 tyś zł na miesiąc)

Można powiedzieć, że te całe 7 lat było bardziej rozgrzewką i ciągłą nauką niż budowaniem biznesu

Wyciągnąłem z tego okresu masę lekcji. Te najważniejsze opisałem w tym artykule: https://www.marcinmuras.com/60-najwazniejszych-lekcji-czyli-czego-nauczylem-sie-w-ostatnich-latach-budujac-firme/

Jeśli historia była dla Ciebie ciekawa lub wiesz, że może być ciekawa dla kogoś innego udostępnij proszę ten artykuł. Będzie to dla mnie ogromna motywacja do dalszej pracy i pisania!

Jeśli chciałbyś o czymś podyskutować pisz śmiało w komentarzach.