Sales playbook to inaczej podręcznik sprzedaży. Omawia wszystkie elementy związane z procesem sprzedaży w Twojej firmie. Pokazuje też funkcjonowanie całego działu sprzedaży oraz kluczowych procesów.

To taka skrzynka narzędziowa i poradnik z której Twoi handlowcy czerpią najlepsze praktyki, wzorce i przykłady.

Korzyści

Zanim pokażę Ci jak stworzyć dokument zobacz jakie daje korzyści.

  • pokazuje co i jak sprzedawać
  • daje gotowe wzorce i przykłady
  • pomaga łatwiej wdrażać nowe osoby
  • porządkuje proces sprzedaży i organizację działu sprzedaży
  • poprawia efekty w sprzedaży
  • staje się punktem odniesienia wszystkich działań sprzedażowych (hej sprawdźmy co mamy w naszym podręczniku)

Po co tworzyć kolejny dokument?

Jestem wielkim przeciwnikiem biurokracji i jednocześnie fanem minimalizmu. W sales playbooku nie chodzi o stworzenie „kolejnego” dokumentu. Tak naprawdę dokument jest TYLKO efektem organizacji całego działu.

To tak jak z biznes planem. Większość firm ich nie potrzebuje w tradycyjnej formie (chyba, że wymaga tego bank lub inwestor). Dla większości wystarczy coś tak prostego jak Business Model Canvas.

Z playbookiem jest podobnie. Nie chodzi o dokument. Chodzi o to abyś odpowiedział na określone pytania i działał według określonego planu w sposób zorganizowany. Staraj się zatem aby dokument był jak najkrótszy. Stosuj listy, proste zdania. Nie lej wody. Sama esencja i konkrety. Dokument ma być użyteczny na co dzień.

Jak stworzyć sales playbook

Po pierwsze musisz wiedzieć, że wypracowanie playbooka to niekończący się proces. Rób to sukcesywnie w miarę jak Twoja firma zdobywa coraz większe doświadczenie na rynku i ma za sobą coraz więcej rozmów.

Oczywiście od czegoś musisz zacząć. Poniżej znajdziesz kompletną listę elementów pokazującą jak zacząć profesjonalnie organizować sprzedaż w swojej firmie.

W UpMenu dla przykładu wypracowanie dokumentu i procesów w obecnej formie zajęło w sumie.. kilka lat. Tobie uda się na pewno szybciej. Na początku praktycznie co kilka miesięcy wszystko się zmieniało. Obecnie widzimy już, że udało się nam zrozumieć rynek i proces sprzedaży stał się stabilniejszy. Po tysiącach rozmów dokument ma ponad 40 stron (to i tak za dużo bo wiele z tego moglibyśmy tak naprawdę wyrzucić i skrócić). Zawiera esencję wiedzy UpMenu o rynku oraz tego jak skutecznie sprzedawać produkt. Do rzeczy.

Co zawiera dobry podręcznik sprzedaży

1. Wstęp do sprzedaży

Wstępne i ogólne informacje na temat sprzedaży:

  • informacje o sprzedaży (czym jest, czym nie jest itd.)
  • najczęstsze błędy w sprzedaży (jakich zachowań i błędów unikać)
  • czym wyróżniają się najlepsi handlowcy

W gotowym szablonie znajdziesz też omówione najważniejsze błędy w sprzedaży.

2. Produkt

Najważniejsze informacje o Twoim produkcie czyli to co sprzedajesz:

  • co to jest za produkt
  • dla kogo jest ten produkt i jaki problem rozwiązuje
  • jakie są jego najważniejsze funkcje i korzyści (dlaczego klienci mieliby go potrzebować!)

3. Rynek

Zanim zaczniesz sprzedawać musisz znać rynek, na którym to robisz. Tutaj zawarte są najważniejsze informacje na temat Twojego rynku:

  • segmenty klientów
  • persony w każdym z segmentów
  • korzyści dla każdego z segmentów

4. Konkurencja i alternatywy

Druga część badania rynku. W tym fragmencie skupiająca się na alternatywach i konkurencji:

  • lista konkurencyjnych rozwiązań lub alternatyw
  • najważniejsze przewagi w każdym przypadku

7. Cena

Wszystko co dotyczy ceny Twojego produktu czy strategii przyznawania zniżek, rabatów:

  • strategia cenowa (poziomy i rodzaje cen np. abonamenty, prowizje itd.)
  • strategia zniżek (lista konkretnych możliwych zniżek wraz z maksymalnymi poziomami)

5. Rozmowy handlowe

Omawia cały proces sprzedaży oraz sposób prowadzenia rozmów:

  • z kim prowadzimy rozmowy
  • jak przygotować się do rozmowy
  • etapy rozmowy z klientem (omówienie całego procesu rozmowy z klientami)
  • lejek sprzedażowy (etapy i metodologia sprzedaży)

6. Przykłady

Jedna z najbardziej użytecznych rzeczy. Szczególnie przydatna podczas nieustannego szkolenia osób w sprzedaży. Są tutaj REALNE przykład rozmów czy komunikacji email:

  • pytań do klientów (lista pytań jakie musimy zadać klientowi aby rozmowę uznać za „dobrą”).
  • otwarć rozmów (konkretne przykłady powodów dla których uderzamy do klientów)
  • skrypty rozmowy (konkretne dialogi z różnymi typami segmentów)
  • emaile (konkretne przykłady emaili np. po rozmowie, cold maili, zaczepek na FB itd.)
  • sposób prezentacji rozwiązania (opisane i nagrane video jak opowiadać o rozwiązaniu

8. Obiekcje klientów

Jest to jedna z najważniejszych części. Zawiera omówienie najczęściej występujących obiekcji i reakcji klientów oraz sposób na radzenie sobie z nimi (konkretne przykłady zdań czy nawet dialogów). Powinna zawierać m.in.:

  • lista i przykłady radzenia sobie z nimi (szczegółowe dialogi i przykłady reakcji na obiekcje. W sumie kilkanaście / kilkadziesiąt najważniejszych obiekcji)
  • proces radzenia sobie z obiekcjami (ogólny przepis jak to robić)
  • kryteria LOSTa (kiedy uznajemy, że nie chcemy dalej kontynuować rozmów z klientem i więcej inwestować w niego czasu)

9. Wskaźniki (co i jak mierzymy)

Zawiera listę tego co mierzysz i jak to mierzysz. Przykładowe wskaźniki:

  • liczba zapytań
  • liczba prób rozmów
  • liczba rozmów
  • liczba wysłanych umów
  • liczba WON
  • liczba LOST
  • % konwersje powyższych elementów

10. Organizacja pracy

Omówienie ogólnych zasad organizacji działu sprzedaży jak wymagania, tips&tricks nt. produktywności czy cotygodniowych spotkań:

  • opis stanowiska (wymagana wiedza, doświadczenie, proces wdrażania nowej osoby – przydatne podczas zatrudniania)
  • podpowiedzi na temat produktywności czy organizacji dnia pracy
  • CRM (jak pracujemy z CRM i co gromadzimy)
  • co robimy po podpisaniu umowy (co dzieje się z WON’em)
  • cotygodniowe spotkania sprzedażowe (omówienie przebiegu spotkań)

11. Zewnętrzne materiały

Ostatnim elementem są linki do wszystkich zewnętrznych materiałów, które mogą się przydać podczas sprzedaży:

  • oferty
  • umowy
  • dema
  • raporty (linki do raportów w CRM)
  • case studies
  • przykłady i realizacje
  • książki

Pobierz gotowy szablon

Przygotowałem szablon, który możesz wypełnić wraz ze swoim zespołem. To dobry sposób aby zacząć.

Podsumowanie

  • Sprzedaż to najważniejszy proces w firmie (bez płacących klientów firma umiera)
  • Sales playbook pozwala uporządkować i zorganizować sprzedaż
  • Informacje w nim zawarte wykraczają daleko poza samą sprzedaż (np. opis rynku, strategia cenowa)
  • Dokument ma być prosty i użyteczny na co dzień (nie twórz dokumentu dla samego aktu tworzenia)
  • Pamiętaj aby dokument był jak najkrótszy i najprostszy. Pisz krótkie zdania i używaj list.
  • Wyrzuć rozdziały, które nie pasują do Twojej firmy lub produktu!
  • Budowa playbook nigdy się nie kończy. To proces (firma rośnie i zmienia się, a dokument wraz z nią)
  • Traktuj playbook jako punkt wyjścia do wszystkich działań (nie ma w playbooku nie istnieje czyli albo o czymś zapomniałeś albo jest zbędne)
  • W analogiczny sposób możesz rozwijać i porządkować wszystkie inne obszary w swojej firmie.

Dodatkowe materiały

https://blog.hubspot.com/sales/sales-playbook
https://offers.hubspot.com/sales-meeting-playbook
https://www.calliduscloud.com/blog/enablement/do-you-have-a-sales-playbook