Sprzedaż jest wszędzie. Każdy z nas coś sprzedaje. I to nie tylko produkty ale chociażby pomysły czy jakieś idee. Sprzedaż jest jedną z kilku fundamentalnych meta umiejętności (obok umiejętności dobrego pisania, zarządzania innymi czy planowania i zarządzania projektami).

Jest też najważniejszym procesem w każdej firmie. Firmy upadają bo nie potrafią sprzedawać swoich produktów i zdobywać płacących klientów. Tym bardziej powinieneś rozwijać tą umiejętność. Nawet jeśli nie jesteś handlowcem! Sprzedaż przyda się w dowolnym obszarze. Dlaczego? Bo handlowanie to umiejętność stawiania dobrych pytań, rozpoznawania potrzeb drugiej strony i ich zaspokajania.

Rozpoznaj jak najwięcej interesów klienta

Książka „Handlowanie to gra” genialnie wyjaśnia proces sprzedaż od strony psychologicznej. Nic dziwnego. Książka napisana jest przez dwóch psychologów.

Dwie największe jej zalety? Po pierwsze omawia sprzedaż w polskich realiach. Często ma to kolosalne znaczenie. Druga zaleta to gotowe do użycia algorytmy. Dostajesz podane na tacy dziesiątki dialogów, które pokazują konkretne zachowania i reakcje. Wiele książek mówi co, ale nie mówi jak. Tutaj jest inaczej.

Zbyt wielu handlowców żyje w przekonaniu, że sprzedawanie to wciskanie ludziom produktów. […] chcemy jeszcze raz przypomnieć, że prawdziwe handlowanie to zaspokajanie potrzeb klientów

Książka ta moim zdaniem odczarowuje sprzedaż. Większość osób na słowo sprzedaż reaguje wręcz paniką. Wielokrotnie byłem świadkiem takich reakcji np. w działe obsługi klienta czy marketingu, które chciał nie chciał również są „zanurzone” w sprzedaży. Mało kto chce się tą profesją zajmować. Najczęściej wynika to z niewiedzy – sprzedaż mylona jest z akwizycją czy wciskaniem kitu 😐

Najważniejsze wnioski

Sprzedaż to meta umiejętność nie tylko dla handlowców! Przyda się w każdym obszarze w pracy i w życiu prywatnym.

Handlowanie to psychologia. Tytułowa gra.

Sprzedaż to nie wciskanie produktu. To też nie manipulacja! To rozumienie potrzeb i problemów klienta oraz rozwiązywanie ich.

Jeśli kontaktujE się z Tobą, to znaczy, że poważnie rozważa możliwość współpracy z Twoją firmą, kierując się specyficznymi interesami. Twoim zadaniem jest je rozpoznać

Dowiedz się dlaczego klient z Tobą rozmawia.

Sprzedaż to dbanie o zadowolenie klienta i dawanie mu satysfakcji z wygranej (ego to Twój wróg).

Zrozum klienta i jego potrzeby. Mów niewiele. Zadawaj pytania i słuchaj.

Nie polemizuj z klientem (wtedy grasz w jego grę, a nie w swoją). Rysuj swoje pole gry.

Kiedy w kontakcie z klientem stajesz się uległy lub agresywny, powinno być dla Ciebie sygnałem, że poddajesz się grze partnera

Zadawaj trudne pytania. np. „Dlaczego się Pan ze mną spotkał?”, „Kto jest moim największym konkurentem i jakie proponuje warunki?”, „Dlaczego cena jest dla Pana taka ważna”.

Parafrazuj. np. „Czy dobrze rozumiem, że zależy Panu na …”.

Wciągaj klienta w rozmowę o ważnych DLA NIEGO rzeczach, a nie ważnych dla Ciebie.

Jeszcze raz chcemy podkreślić, że podstawą handlowania nie jest gadanie, ale pytanie i uważne słuchanie klienta. A najważniejszym narzędziem skutecznego słuchania jest parafraza

Odsłaniaj swoje emocji i mów wprost (np. Bardzo mi zależy na …).

Praktykuj ciszę (czekaj aż klienta odezwie się pierwszy). Szczególnie nic nie mów po swoim pytaniu.

Staraj się zrozumieć obiekcje klienta (obiekcje to stwierdzenia typu „nie mam czasu”, „nie teraz”, „nie jestem zainteresowany”, „to jest za drogie”). Obiekcie to rozpoczęcie tytułowej gry. Na każdą obiekcję stwórz w firmie algorytm postępowania (przykładowy dialog).

Klient ma prawo do dowolnych zagrywek. Zdumiewające jest jednak to, jak handlowcy łatwo w nie wierzą

Próbuj rozpoznać typ klienta (ja – inni, cele – problemy, zgodny – negujący, systematyczny – chaotyczny, osobisty – rzeczowy).

Nie narzekaj na klienta i nie toleruj tego w swoi zespole. Jest to objaw braku kompetencji (nie radzisz sobie z danym klientem). Narzekanie to zresztą rak we wszystkich dziedzinach życia. Zamiast narzekać zadaj sobie pytanie co zrobiłeś źle na rozmowie i co możesz poprawić.

Handlowcy po nieudanych wizytach często wygłaszają teksty w rodzaju: Z tym betonem nic się nie da zrobić. Klient jest głupi. Nie można się z nim dogadać. Jest to próba usprawielidliwienia własnego braku elastyczności

Nie skupiaj rozmowy na cenie.

Cena jest bardzo ważna, ale nigdy nie jest najważniejsza. Gdyby tak było, z zniknęłyby np. drogie sklepy w centrach miast, a sprzedaż odbywałaby się głównie na bazarach

Cena jest ważna, lecz to, że staje się najważniejszym przedmiotem transakcji handlowej, wynika z nastawienia i działania sprzedawców

Krytyka Twojej firmy czy produktu przez klienta to okazja.

Dopóki klient w rozmowie z Tobą narzeka na Twój produkt i wychwala konkurencję, oznacza to, że masz coś, czego on potrzebuje

Nawet jeśli ktoś Cię krytykuje, pamiętaj, ze podstawowym towarem w handlowaniu jest satysfakcja klienta i zaspokajanie jego potrzeb

Daj klientowi satysfakcję. Pamiętaj, że w całej tej „grze” nie chodzi o Ciebie i Twój produkt tylko o klienta. Od początku do końca!

Zanim powiesz TAK, zawsze choć raz powiedz NIE.

Ustępuj z wysiłkiem

Upewnij się, że nie masz „zatrutych handlowców”, którzy myślą, że konkurencja jest lepsza.

Duża część handlowców przedstawia bardzo krytyczny obraz własnej firmy. Uważają, że ich produkty są za drogie, szwankują dostawy, jest zły przepływ informacji, konkurencja oferuje lepsze warunki

Nie daj się zatruć przez klienta śmieciem informacyjnym.

Klienci są mądrzy. Najczęściej nie będą podkreślać mocnych stron Twojej oferty. Wiedzą, że opłaca im się wytknąć każde niedociągnięcie Twojej firmy, wszystkie niedokładności Twojego produktu i pokreślić przewagę konkurencji. Nazywamy to śmieciem informacyjnym

Chcesz więcej?

Zobacz jak podejść do organizacji sprzedaży w swojej firmie czy startupie: Sales playbook – jak zorganizować sprzedaż w swoim startupie

Sprzedaż to zadawanie pytań. Tutaj masz ich gotową listę: 15 pytań które powinny paść na każdej rozmowie sprzedażowej B2B